超市货架摆放技巧大揭密

逛超市是日常生活里不可少的一件事情。不过大超市的商品陈列摆放可都是有学问的，

为的就是让顾客按销售者的意图“自选”。通过对比多家超市，听超市员工讲解超市货架的陈列

和布置的意图，

就能从中看出商家是如何引导消费的。

　　超市调研

　　超市货架摆放的小技巧就在眼皮底下

　　方知，北京物资学院物流管理专业大三学生，利用休息日对世纪联华通州店、易初莲花朝阳

店、家乐福白石桥店、家乐福通州店等大型超市进行调研，得出一些规律。

　　大型超市由于商品种类众多，客流量大，商品的摆放、超市货架的陈列都有规律。所有的商

品陈列不外乎一个字“易”，商家将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位

置和顾客容易拿到的货架上。

　　为什么红酒在月饼旁边？

　　为什么食品区会被分割？

　　每当节日来临，超市一般都会将和节日相关的商品集中陈列在一个超市货架区域。

例如中秋节，各种月饼就被集中到了一个超市货架上，还会码堆在客流量大的地方。在月饼

的不远处，往往会有酒类的码堆，

顾客买了月饼很容易看见包装精美的红酒，出于冲动消费顺手买瓶酒，这样商家引导顾客消

费的目的就达到了。

　　很大一部分消费者去超市不知道自己要买什么。商家为吸引这个消费群体，有意识地将相关

的商品柜组，如妇女用品柜与儿童用品柜、

儿童玩具货架邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的注意，诱导其购买。

　　在空间分配上，商家的设计本着尽量增加客流量的原则，把能够吸引顾客的两个区域尽量分

开，将其他区域安排在两个区域之间，

如将传统的面包制品放在生鲜食品区和快速消费食品如牛奶中间。

　　为什么超市喜欢调整货架？

　　如果一段时间没去超市，再去时，会发现卖场货架的位置变了。从顾客的角度来说，商品摆

放相对固定，再次光顾超市时，可减少找寻商品的时间。但从商场角度来说，长期固定超市货架

，容易失去顾客对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。

因而在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸

引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种货架摆放改变过于频繁，会引起顾客反感

，认为商场缺乏科学化管理，混乱不堪，产生烦躁的心理。

所以有的超市三五个月变一次，有的则一年一变。

　　系列商品为什么总要竖排列？

　　超市的商品一般都是零售。超市货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品

种），每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

　　目前普遍使用的陈列高165－250厘米、长90－200厘米，这种超市货架最佳的陈列段是处于

上段和中段之间的段位，这种段位被称为陈列的黄金线。以高度为165厘米的超市货架为例，黄

金陈列线的高度一般在85－120厘米之间，它是第二层、第三层，是眼睛最容易看到、手最容易

拿到商品的陈列位置。这个位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商

品。

　　其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层通常是销售周期进入衰退期的

商品。

　　系列产品往往呈纵向陈列。由于人的视线上下移动时夹角为25°。顾客在离货架30厘米至50

厘米的距离，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视线横向移动时，夹角是50°，当

顾客在距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米距离内陈列的商品。两种陈列

所带来的销售效果不一样，纵向陈列更能使顾客一目了然。